Las dos grandes tendencias entre quienes buscan impactar a las audiencias son diseñar mensajes basados en componentes racionales o emocionales. Cada una de ellas tiene argumentos que las soportan. La meta siempre es cambiar actitudes y conductas en los receptores potenciales, incidir en las percepciones, que finalmente son sensoriales.
Después de muchos años de evolución, nuestro cerebro se divide en tres partes bien diferenciadas. El cerebro reptiliano es el encargado de los básicos: comer, beber o respirar. El sistema límbico es el responsable de los sentimientos y las emociones, así como la personalidad y la conducta del individuo. Finalmente, el neo córtex es nuestra parte más racional y nos permite realizar acciones como hablar, escribir o reflexionar. Entre los tres, el ser humano toma todas las decisiones de su vida y es el encargado de decodificar los miles de mensajes e impactos recibidos a lo largo del día por una persona, haciendo que esta actúe de una u otra manera.
El mensaje racional hace uso de argumentos y conceptos racionales sobre las características de los productos o servicios ofrecidos, posicionando en la mente del consumidor su producto como el que mejor va a satisfacer sus necesidades.
El mensaje emocional es justo lo contrario, apela a nuestros sentimientos, a algo etéreo que no se ve directamente, pero que está ahí. Algo que la marca busca despertar para que sea el consumidor el que se decida por sí mismo, estableciendo un poderoso vínculo a través de los sentimientos más profundos.
¿Quién es el ganador? Según las últimas tendencias, así como estudios recientes, parece ser que los mensajes emocionales están ganando la batalla a los racionales. Sin embargo, el mensaje emocional tiene un problema añadido, y es la dificultad de construirlos para que sean decodificados en la forma en la que la marca lo desea.
El marketing emocional es aquella disciplina cuyas estrategias de venta de un producto o servicio que están centradas en conectar con el público a nivel comunicacional.
Dicho en otras palabras, el marketing emocional es la parte de la mercadotecnia que plantea estrategias que intentan lograr un vínculo afectivo con un tipo de mensaje que cale en su subconsciente despertando sus sentimientos, apelando así al lado más humano.
Esta disciplina pretende que la comunicación que se establece entre la empresa y el cliente sea bidireccional. Es decir, cobra fuerza la participación del público. Esto es debido a la capacidad del cliente de tomar la decisión cuando quiere adquirir un producto o servicio.
El potencial consumidor sigue sus emociones para evaluar dicho producto o servicio: puede comentar en las redes sociales, dar likes, contar con su propia comunidad de seguidores… Las empresas aprovechan asimismo la oportunidad que la tecnología les brinda al poder establecer canales de atención al público en las diferentes plataformas sociales.
¿Qué distingue a los mensajes del marketing emocional?
- Despiertan sentimientos diversos en nuestra psique. Ello causa un efecto duradero y un alto grado de empatía.
- Generan una gran interacción en los diferentes canales de comunicación digital.
- Mejoran la imagen de la marca. Trabajar la parte emocional es un plus para cualquier negocio.
- Potencian el vínculo con el cliente. También su satisfacción. Se pasa a un grado superior al haber implicaciones emocionales.
- El mensaje cala más hondo en el cliente y perdura más en el tiempo. Tiene mayor potencial de incidir en la recompra.
Requiere de contenidos y mensajes de valor que marquen la diferencia, que nos hagan vivir experiencias con sus productos o servicios. A través de ellas manifestamos sensaciones que nos llevan a tomar decisiones.
Las historias reales tienen un gran componente humano, suelen enganchar y en muchas ocasiones son empleadas por las marcas para elaborar sus campañas de venta.
Ante este panorama, las empresas, marcas o particulares se están viendo obligadas a diseñar estrategias de marketing coherentes y sociales que toquen la fibra sensible del cliente para que éste responda comprando los productos.
¿Por qué los mensajes emocionales están ganando la partida a los racionales?
Autor:
Carlos Bonilla. Socio Senior Advisor en AB Estudio de Comunicación.
@CarlosBonillaMx
